CM4: “El éxito de un proyecto es que el cliente quede satisfecho”

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Me reúno con CM4 arquitectos. Un grupo de arquitectos muy jóvenes que ha conseguido crear y hacer crecer un estudio a pesar de haber acabado la carrera en plena crisis. En su corta carrera hay proyectos de lo más variados, hablamos también sobre su relación con los clientes, la formación de un arquitecto hoy en día y sus objetivos.

¿Cuándo acabáis la carrera?

Pablo Cuñado: Durante el año 2010, en lo más hondo del bache. Durante nuestros años en la escuela, no sólo la profesión si no también el sector de la construcción se había dado la vuelta como un calcetín. Y nosotros mientras aprendiendo a hacer museos y centros culturales.

¿Y cómo empezasteis un estudio de arquitectura durante esos años? 

Javier Verdugo: Fue algo progresivo, una empresa evoluciona cómo evoluciona una pareja que empieza, van conociéndose, se van a vivir juntos… no es algo que ocurra de repente. Nosotros formamos en el año 2009 un colectivo, si puede llamarse así, de once compañeros y alquilamos una pequeña oficina para hacer el PFC juntos, ahí éramos simplemente once amigos disfrutando de nuestros últimos meses como estudiantes. A partir de ahí, mientras alguno iba terminando la carrera y otro se iba fuera a trabajar, ganamos un par de concursos y empezaron a salir pequeños encargos. Entonces vimos que sin mucho esfuerzo comercial y en un mercado revuelto teníamos un hueco que rellenar, una ocasión. Es a partir de ahí cuando decidimos profesionalizar la estructura empresarial del estudio sin perder nunca nuestra visión optimista de la arquitectura. Para entonces sólo quedamos nosotros cuatro, que somos los que luego fundamos CM4 Arquitectos en 2012.

Llama la atención que habéis estudiado masters tanto de dirección de empresas como de marketing. Algo poco común en los arquitectos pero muy necesario hoy en día.

Javier: Totalmente necesario. Quizás antes no hacía falta promocionarte porque había más encargos que arquitectos. En la situación actual en la que seguimos siendo muchos y que hay que competir por menos trabajo, la diferenciación es clave.

Rafael Schlatter: Vemos también que el modelo de estudio de arquitectura tradicional se agota un poco y la complementación de esas otras materias son las que te pueden ayudar a montar un estudio más completo que los tradicionales.

Javier: Hay que entender que esto tiene que funcionar, por muy artistas que queramos ser tenemos que pagar nóminas, alquiler… hay una estructura empresarial lo mires por donde lo mires, a no ser que trabajes sólo en tu casa. Pero si quieres crecer profesionalmente necesitas una estructura clara con unos objetivos. Luego entras dentro de cada proyecto con todas las armas de un arquitecto puro y duro, a proyectar y a pensar en términos exclusivamente arquitectónicos. Pero sin estrategia empresarial esto es hobby, no una profesión.

Rafael: Hay que controlar tanto la producción como la organización, si no se puede venir todo abajo.

Javier: Claro, y en cada proyecto también hay que controlar muy bien esa gestión, hay un presupuesto que te confían, unos plazos, cada cliente tiene unos requisitos propios que tienes que solucionar.

Que controláis todo eso se nota en vuestra web, donde dejáis claro al cliente lo que le espera al meterse en un proyecto de arquitectura, lo que necesitará y lo que podéis ofrecer, cosa que no se suele ver en los demás estudios.

Javier: Es la intención.

Rafael: Eso lo cambiamos hace un año o así, teníamos una web tradicional, hecha por arquitectos y para arquitectos, que las hay espectaculares pero no están dirigidas a los clientes sino a otra cosa. Nuestros clientes pueden entrar en nuestra web y entender qué hacemos.

Pablo: Hemos notado que el cambio de web da sus frutos, puede parecer una tontería pero ha sido notorio. No es que antes no tuviésemos trabajo y ahora sí, pero el alcance que conseguimos con la web es exponencial. Y siempre que tenemos la oportunidad de difundir nuestro trabajo, ya sea con los clientes o dentro de la profesión, intentamos que sea con el mismo discurso.

Tenéis una estrategia bien definida.

Rafael: Estamos en ello, y la revisamos continuamente para mejorar, de hecho ahora estamos haciendo otro curso dentro del ámbito empresarial para perfeccionarla.

Javier: Porque cuando la cantidad de trabajo es acorde a la estructura del estudio todo funciona bien, pero hay momentos con picos de trabajo muy altos y otros muy bajos y hay que saber encajarlo, no podemos permitirnos fracasar en algún encargo porque no hemos podido atenderlo como es debido. Y si queremos crecer o hacer cosas distintas tenemos que saber cómo hacerlo de forma óptima.

¿En qué punto pensáis que necesitáis esos conocimientos de marketing?

Javier: Es algo tan sencillo como que tienes que darte a conocer. Es decir, si te quedas en tu casa trabajando, por muy bueno que seas, pocos van a venir a contratarte. Tú tienes que sentar las bases para que quien quiera un arquitecto sepa que tú existes. Ya después le gustará lo que haces o no, pero tienes que conseguir que al menos vean lo que eres capaz de hacer. Con todo eso, no nos olvidemos que la mejor herramienta es que tu cliente quede totalmente satisfecho, el marketing sin un buen trabajo detrás se derrumba, no sirve de nada.

Es algo que jamás escucharás en la escuela. Hay quien dice que además no tiene que enseñarse marketing ni dirección de empresas en una escuela de arquitectura.

Rafael: El modelo tradicional de estudio de arquitectura ha hecho que la mentalidad empresarial en la escuela sea nula. La clave es entender un poco cómo funciona una empresa, nosotros lo hemos hecho a base de palos, de formación y de interés.

Javier: En la escuela te enseñan arquitectura. Y sólo arquitectura. Pero eso es una parte dentro de cualquier empresa.

Rafael: Es algo que pasa en todas las carreras. Quizá al ser esta una carrera tan vocacional y tan enfocada a la producción artística estos temas se dejan de lado.

Javier: A veces parece que es un crimen incluso hablar de números y de gestión de una empresa. Pero es que es algo necesario, sin eso, no hay arquitectura, o por lo menos es muy difícil.

¿Cómo es la relación con los clientes? Tenéis ya una experiencia en rehabilitación de viviendas, que es donde los clientes suelen tener las ideas más claras.

Rafael: Sí, y estamos obligados a entender sus puntos de vista. La verdad es que solemos tener buen feedback con los clientes. Nos sentamos desde el primer día y es un diálogo constante, desde el proceso de proyecto, al de obra, cuando ya se ha terminado… Incluso después, porque nos interesa saber cómo está viviendo en esa casa, porque es con el tiempo cuando se ve el éxito de un proyecto.

Javier: Todo este proceso ha de ser una relación de confianza, y es lo que intentamos transmitir porque cualquier obra, por pequeña que sea, es un proceso que dura un tiempo. Se necesita de esa confianza para que el proceso fluya. Si no, salimos perdiendo nosotros y el cliente. Siempre intentamos generar esa confianza.

Rafael: Hay que dejar de lado el ego del arquitecto tradicional que quiere imponer su criterio para buscar una mayor satisfacción del cliente. A veces cuesta porque siempre piensas que algo podría estar mejor que lo que el cliente quiere, pero es necesario.

Javier: No puedes imponer a alguien que va a vivir en esa casa toda su vida cómo quieres tú que sea esa casa.

Rafael: El éxito de un proyecto es, por supuesto que todo funcione bien y se resuelva el programa de forma óptima, y por otro lado que la satisfacción del cliente sea plena. Si el proyecto tiene mucho interés arquitectónicamente pero luego el cliente no está cómodo en esa casa, el proyecto ha fracasado.  Hay que entender eso, cuál es el éxito del proyecto.

Javier: Quizá de la experiencia con los clientes lo más difícil de llevar son los problemas que se ocasionan en las obras. En todas las obras, sobre todo de rehabilitación, surgen problemas inesperados. Nosotros intentamos minimizarlos pero aun así siempre surge algo, para nosotros es el pan de cada día y cuando surge algo lo solucionamos, pero el cliente suele preocuparse mucho y ponerse nervioso, que es normal, pero todos los problemas se solucionan. Por eso es importante que exista una confianza mutua.

¿Os presentáis a muchos concursos?

Pablo: A muy pocos. Cada vez menos.

Javier: Debido a la crisis hay pocos concursos, y los que hay suelen tener mala pinta…

Pablo: Si un concurso nos interesa sí nos presentamos.

Rafael: Esto tiene sus fases, cuando cogimos la oficina, en cuatro meses ganamos dos concursos y quedamos segundos en otro, después seguimos concursando con buenos resultados pero cada vez hay menos. Pero hubo dos o tres experiencias bastante negativas y entre eso, la falta de ofertas y el volumen de trabajo que manejamos ahora…

Javier: Para hacer concursos ahora mismo tienes que especializarte en eso, en buscarlos, en estudiarlos, montar una estructura para concursar y coordinarlo bien.

Rafael: Es una cuestión de modelo de negocio, en un momento elegimos enfocarnos en una línea y poner toda nuestra dedicación en ella. Tenemos dos líneas de trabajo ahora mismo, las reformas, que es un producto más definido, y otro tipo de proyectos que pueden ir desde la rehabilitación de una iglesia a ocho adosados en Málaga o una vivienda unifamiliar. Cuando decidimos esos dos modelos de negocio, tampoco tenemos capacidad de abrir una tercera línea para concursar. Es una relación de oferta y volumen, nuestro volumen de trabajo frente a la oferta pública.

Ahora se escucha que el volumen de trabajo privado está subiendo, ¿lo habéis notado?

Rafael: El pequeño promotor privado sí, entendiendo por ello una persona que quiere hacerse su casa o rehabilitar otra. Incluso el mediano, se ven aparecer promociones de vivienda, pero pequeñitas, de unas diez viviendas. El gran promotor sigue desaparecido.

Javier: El que funciona es con dinero propio, y si es mediante financiación es a una escala controlable. La cosa va remontando pero a un nivel lento, que es lo lógico.

Habéis hecho cada uno un máster sobre diferentes especialidades. ¿Cuál es vuestra experiencia con los masters?

 Javier: Para empezar, los masters están pensados como un complemento profesional. Para alguien con cierta experiencia laboral. Se ha dado la circunstancia de que como el mercado laboral es tan bajo la gente los utiliza como una continuación a la carrera, vale, es una opción, pero no es la óptima. Como mejor puedes sacarle partido a un máster es aplicándolo a tu trabajo diario. Rafa empezó hace poco el de Project Manager y seguro que mientras está en clase está pensando en cómo aplicar esos conocimientos al estudio. El beneficio es inmediato. Cuando eso se da sin experiencia laboral, es una teoría que de ahí a que lo apliques puede pasar mucho tiempo, incluso puedes no aplicarla nunca.

El esfuerzo económico y temporal que supone hacer un máster yo lo dedicaría a hacer otra cosa primero. Sobre todo intentaría trabajar antes de meterme en un master.

Rafael: Si haces un máster, lo idóneo es que hagas el que te vaya a servir laboralmente a corto plazo. Porque si haces un master de Project manager y no diriges un proyecto hasta diez años después no te vas a acordar de nada. Otra cosa es hacer un master porque te guste mucho la materia, como un master de Patrimonio por ejemplo. Pero es mala opción hacer un master sólo porque no tienes nada que hacer cuando acabas la carrera.

¿Habéis tenido alumnos de prácticas en el estudio? ¿Qué tal la experiencia?

Javier: Sí, han estado y ahora alguno está contratado. Quizás si hemos notado un poco la diferencia con el nuevo plan de Bolonia.

Rafael: Además hemos tenido de todo, no sólo alumnos de arquitectura, sino de dirección de empresas también incluso de publicidad y de comunicación. Por lo que hablábamos antes, para potenciar ramas de la empresa que nosotros, por prioridad, dejamos de lado.

En todos los ámbitos hemos tenido alumnos buenos y alumnos menos buenos. Incluyen muchos factores en eso, pero sobre todo el interés del alumno, la actitud y la aptitud.

¿Cómo fue la experiencia con alumnos de publicidad?

Rafael: No muy buena, porque como no estaban en una empresa dedicada a la publicidad, creo que no se tomaron el trabajo como algo serio.

Javier: Pero no lo entiendo ¿qué empresa con cierta entidad no tiene un departamento de publicidad? ¿O una persona encargada? Al final le encargamos un trabajo que era el mismo que algún día le encargarán en una empresa de publicidad, o sean autónomos, o sean parte de una multinacional. Le dijimos que imaginaran que eran el departamento de publicidad de esta empresa, o que eran independientes y les hacíamos un encargo. Pero no sé por qué no tenían la iniciativa ni la implicación que esperábamos, puede que fuese fallo nuestro, en cualquier caso no fue lo que esperábamos.

¿Qué buscáis en los currículums que os llegan?

Javier: No sé decirte, porque no solemos contratar mediante currículums. Solemos contratar a gente de confianza. Solemos contestarlos todos y algunos son espectaculares, pero creo que la vía email para encontrar trabajo no es la más apropiada. Eso te convierte en un mail más en el correo, por muy bueno que seas. Eso funcionará cuando tienes que contratar a 20 personas, pero nosotros no lo hacemos. Buscar trabajo es un trabajo y tienes que currártelo y dedicarle un tiempo.

¿Trabajasteis en algún estudio antes de formar CM4?

Rafael: Sí, durante la carrera todos estuvimos de prácticas en algún estudio. Yo estuve en CHS arquitectos y luego con Valentín Trillo más de un año.

Javier: Yo con Manuel estuve en el estudio de Miguel Ángel López algún tiempo y Pablo con Rafael Aguilar y de beca Leonardo en Roma. Además cada uno estaba a la vez en un departamento de la escuela, en el de historia o en el de proyectos. Son experiencias en las que aprendes mucho.

Decís que siempre habíais querido trabajar en Sevilla. Y sois de los pocos que de vuestra generación lo han conseguido, porque la mayoría de las últimas generaciones se han tenido que ir al extranjero.

Rafael: Tampoco era una obsesión, si teníamos que irnos nos habríamos ido, al menos yo.

Javier: Sobre todo, por lo menos por mi parte, me negaba a tener que irme sin intentarlo, sólo porque las circunstancias eran malas. Hay gente que se va encantada, que le encanta viajar y hay gente se hubiese ido incluso con trabajo en España. Eso no cuenta, si yo tuviese esa mentalidad me habría ido, pero mi idea siempre fue estar aquí, cerca de mis amigos, mi familia, en mi ciudad… Puntualmente también me habría ido, pero mudar toda tu vida a otro país indefinidamente no estaba dentro de mis planes.

Rafael: Las circunstancias de cada uno son muy diversas, tenemos muchos amigos fuera. Pero primero queríamos intentarlo, eso sí, luego veremos qué pasa.

 Javier: Hemos trabajado mucho y hemos tenido mucha suerte. Lo que ahora nos permite incluso arriesgar un poco.

¿En qué estáis arriesgando?

Javier: Bueno, antes las obras nos las ejecutaban constructoras ajenas y vimos que si nos encargábamos nosotros de esa parte podríamos tener más control sobre ellas. Hacerlas mejor y más rápidas. Ahora llevamos la obra entera nosotros, el cliente sólo tiene que hablar con nosotros y olvidarse de los constructores. Tenemos a Alejandro, que es el que se encarga de contratar a los diferentes profesionales que intervienen en una obra. Es arquitecto técnico y también se encarga de la dirección de ejecución.

Entiendo que los clientes lo agradecerán.

Javier: Sí, eso genera más confianza, saber que controlamos toda la obra nosotros. La incertidumbre del cliente es mucho menor.

Y la del arquitecto supongo que también.

Javier: Claro, antes de empezar la obra tenemos todos los precios y plazos cerrados y eso nos da una tranquilidad extra.

Rafael: Para el cliente una obra siempre es un poco traumática y nosotros intentamos minorar eso y creo que lo conseguimos.

¿Qué esperáis de cara al futuro?

Javier: Pues, obviamente, proyectos mayores.

Rafael: Y más interesantes.

Pablo: Sobre todo que dentro del trabajo que hacemos, que estamos encantados, pudiésemos llegar a una libertad creativa mayor. Una libertad que venga de nuestro reconocimiento como arquitectos, me explico. De momento, hay quien viene buscando un diseño, otros unos gestores y otros unos técnicos. Cuando el cliente siempre venga buscando un diseño será mucho más reconfortante. Porque entonces diseñaremos conforme a nuestros criterios.

Javier: Todo eso llegará. Somos jóvenes todavía y nuestra juventud es nuestro fuerte. Hay quien te dice “soy joven y con diez años de experiencia” ¡Eso es imposible! O eres joven o tienes mucha experiencia, nosotros tenemos la experiencia que tenemos y nuestras ganas y juventud nos caracterizan. La Navidad pasada enviamos una felicitación a los clientes en la que aparecíamos haciendo un poco el tonto, riéndonos y tal, pero es que somos así, jóvenes y cercanos, habrá clientes a los que les guste y otros a los que no, pero no vamos a mentir a nuestros clientes.

Entrevistador Álvaro Gutiérrez

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Comentarios

  1. Juanjo dice

    La búsqueda de formación más allá de la arquitectura siempre debe estar presente. Se ha hablado mucho de la especialización como salida para arquitectos jóvenes, y no tanto de la diversificación de tus aptitudes.

  2. Andrés G. dice

    Estoy acabando la carrera y llevo varios años dándole vueltas a la idea de hacer un máster sobre marketing o publicidad cuando acabe. Lo hablo con mis compañeros y lo normal es que me aconsejen hacer un máster sobre algo más relacionado con la arquitetura, pero yo siempre he pensado que aprender a vender o promocionar tu producto es mucho más importante y que los arquitectos tenemos esa carencia por defecto.

    Me ha encantado la entrevista, me ha dado ánimos para seguir adelante con esa idea. Y sí, intentaré hacerlo cuando ya esté trabajando, pero está difícil…

  3. J. L. dice

    Juventud… ¡Divino tesoro!

    Seguid así, nadie puede quitaros esas ganas, sólo el tiempo puede, si no lo consigue, os irá bien.

  4. María dice

    Entender al cliente y hacer que el proyecto se adapte a él, y no al revés. Hay que dejar claro eso en las escuelas, si sales a la calle queriendo que el cliente se adapte a tu proyecto lo tendrás difícil.

    Conocía vuestra obra por una amiga y la entrevista me ha gustado mucho.

    • dice

      Muchas gracias María, te dejo una cita de Sam Walton, dueño de las tiendas Walmart que expresa claramente esta idea:

      “No existe más que un jefe, el cliente y él puede despedir a todos en la empresa desde el portero hasta el gerente con sólo gastar su dinero en otra tienda.”

      Un saludo!

  5. Elena Sanz dice

    Me ha encantado vuestra entrevista. Gracias por contagiarnos esas ganas de seguir haciendo lo que nos gusta. Mucho ánimo y enhorabuena.

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